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CIPS Commercial Negotiation 認定 L4M5 試験問題 (Q244-Q249):

質問 # 244
Representatives from South African Department of Health is negotiating the price of hospital drugs with US pharmaceutical companies. Which of the following are most likely to be macro factors that influence the outcomes of the negotiation? Select TWO that apply.

• A. Digitalisation of medicine
• B. Forward integration
• C. Regulations on health and safetySwitching costs of buyer
• D. Order quantity

正解：A、C

解説：
All one-to-one commercial negotiations between a specific purchaser and a specific supplier take place within an industrial market and a larger business environment characterised by multiple forces which both parties typically have little control over. STEEPLE framework highlights the 6 main external influences on a business:
Particularly, pharmaceutical industry is a heavily regulated sector, therefore, legal and regulatory matters in the industry is highly important. Otherwise, technological trends also permeate into pharmaceutical companies, technologies like digitalisation may transform the balance of power in such negotiation.
LO 1, AC 1.3

 

質問 # 245
What is the most likely outcome when two organisations with adversarial relationship negotiate with each other?

• A. Win lose
• B. Win win
• C. Lose lose
• D. Deadlocked

正解：A

解説：
An adversarial relationship in purchasing and supply arises when identical or equivalent good or services are available from competing suppliers and buyers/sellers are trying to gain an advantage over each other. Low levels of trust are characteristic of adversarial relationships. The outcome when two organisations with adversarial negotiate is most likely to be win-lose.
Reference:
Adversarial purchasing - Wikipedia
CIPS study guide page 32-35

 

質問 # 246
A negotiation meeting between a buyer and supplier has taken several hours. Both parties believe the negotiation is starting to reach a close. Before the supplier makes their closing statements, they are most likely to be doing which of the following?

• A. Raising last-minute objections
• B. Gathering information and data
• C. Establishing connections and building rapport
• D. Watching for verbal and visual buying signals

正解：D

解説：
As negotiations near closure, skilled negotiators carefully observe for buying signals-verbal cues ("That sounds reasonable...") and non-verbal cues (nodding, smiling, leaning forward). These indicate readiness to agree and confirm whether it is the right time to close. At this stage, both sides usually stop gathering data or building rapport, as the focus is on confirming alignment and avoiding last-minute derailments. Closing too early may risk missing concessions, but delaying risks cooling momentum. Recognising buying signals ensures closure occurs at the optimal point, aligning with preparation and tactical awareness.
Reference: CIPS L4M5 (2nd ed.), LO 2.2 - Negotiation stages: opening, testing, bargaining, closing; cues to close.

 

質問 # 247
Which of the following are recognised techniques in contract negotiation? Select THREE that apply.

• A. Anchoring
• B. Role ethics
• C. Validation
• D. Pacing and leading
• E. Framing and reframing
• F. Ratification

正解：A、D、E

解説：
The question asks about negotiation techniques which are not present in the book. In this question, there are only 3 recognised techniques:
- Framing and reframing: A frame is an assumption, or set of assumptions, that guides our attention and behavior. Reframing is the ability to identify and significantly change assumptions or perspectives. Framing has a significant impact on the effectiveness of negotiation outcomes and negotiator working relationships.
You can read more on framing and reframing here.
- Anchoring: Anchoring bias is well-known cognitive bias in negotiation and in other contexts. The anchoring bias describes the common tendency to give too much weight to the first number put forth in a discussion and then inadequately adjust from that starting point, or the "anchor." We even fixate on anchors when we know they are irrelevant to the discussion at hand. You can read more on anchoring here.
- Pacing and leading: Pacing and leading is a two-step lever of persuasion. First - You "match your pace" to the person you want to influence in as many ways as possible. You can do this by mimicking the way the person talks, stands, their appearance, etc. You can also mimic less tangible aspects like the way they act, or their emotional state. Second - Once you've set your pace with someone, lead them to whatever decision or behavior you want them to take! You can read more on pacing and leading here.

 

質問 # 248
A negotiation is coming to the end. Both parties haven't had any official commitments. Right before leaving the room, the buyer strongly disagrees with supplier's set up prices and requests a discount. The supplier doesn't reply but nods and smiles. Can the buyer consider these actions as an acceptance?

• A. Yes, because smiling shows supplier's readiness in signing the deal off
• B. No, because nodding and smiling are etiquette of polite rejection
• C. No, because nodding and smiling are not clear signs of neither acceptance nor rejection
• D. Yes, because negotiator should rely on non-verbal communications only

正解：C

解説：
Good negotiators are attuned to all stimuli and not just the verbal and written information exchanged. Tone of voice, body language, facial expressions and other clues from TOP are noticed, and with experience and knowledge, interpreted correctly. This interpretation may also involve knowledge of culture norms and values.
A smile, a 'yes' and the type of hospitality received, (in thebusiness context), can mean very different things in different international business cultures.
Trained negotiators will consider non-verbal communication (such as nodding and smiling) and body language as one source of signal from TOP, but will rarely rely wholly on this as a guide to what TOP is thinking or feeling. Furthermore, international and regional cultural considerations must be included here to avoid errors in interpretation. Emotional intelligence also has an important role in forming a more holistic perspective of what TOP may be thinking or feeling.

 

質問 # 249
......

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